I (z ang. Intrest) zainteresowanie jakie musisz wzbudzić u osoby czytającej Twoją ofertę lub tekst reklamowy. To, że Twój nagłówek okazał się sukcesem i przyciągnął uwagę klienta nie znaczy, że jesteś już w domu.
Uwaga klienta jest czymś bardzo cennym ale tak również bardzo ulotnym. Po prostu nie możesz pozwolić swojemu tekstowi żeby ją zgubił. Musi wciągnąć klienta w głąb Twojej oferty.
Klient musi prześliznąć się po Twojej ofercie przez obietnice korzyści, mocne dowody i gwarancje, a jak po natłuczonej zjeżdżalni żeby na końcu wyładować w miejscu w którym poprosisz go o podjęcie działania.
Kiedy już się tam znajdzie jest Twój? Jeżeli myślałeś, że oferta to tylko nudny zbiór specyfikacji technicznej opisującej właściwości Twojego produktu, wzbogacony o cennik to chcę pokazać Ci, że można zrobić to lepiej skuteczniej.
W najprostszej formie wstęp do oferty powinien stanowić przedłużenie nagłówka tak jak w słynnej ofercie Johna Caplesa. Można to zrobić zaczynając w nagłówku opisywać jakąś sytuacje albo historyjkę, a następnie kontynuując ją we wstępie naszej oferty (nagłówek: Śmiali się gdy usiadłem do fortepianu wstęp oferty: dopóki nie zacząłem grać.
W ten sposób uzyskujemy maksimum uwagi i zainteresowania klienta i możemy gładko wprowadzić go prezentację korzyści naszej oferty.
Nie ma uniwersalnej techniki na to jak zatrzymać zainteresowanie klienta w naszym tekście. Jedyne co wiemy na tym etapie tworzenia oferty lub tekstu reklamowego jest to, że klient przeczytał nasz nagłówek i chce sprawdzić o jest dalej.
W ten sposób mogę podsunąć Ci kilka sposobów na to jak otworzyć Twoją ofertę i dalej ją kontynuować.
1.Budowanie zainteresowania technika wielokrotnych potwierdzeń
Technika ta znana od dawna w tradycyjnym copywritingu. We współczesnym copywritingu i technikach sprzedaży korzystających z NLP możesz usłyszeć, że jest to potwierdzanie rzeczywistości klienta. W obu technikach chodzi generalnie o to samo
Sprowadza się ona do tego, że we wstępie naszej oferty musimy uzyskać jak najwięcej tak ze strony klienta. Jak tego dokonać? Najczęściej copywriterzy formułują na wstępie jakiś problem, który dokucza klientom znajdującym się w naszej grupie docelowej i przedstawiają go w formie pytań.
Na przykład wstęp oferty biura podatkowego mógłby brzmieć tak: Czy i Ty płacisz za duże podatki? Na koniec każdego roku nie możesz poradzić sobie z fiskusem? Wiesz, że możesz płacić mniej ale nie wiesz jak to zrobić? Przydałaby Ci się pomocna dłoń, która zdejmie z Ciebie ten ciężar?
Jeżeli dobrze zidentyfikowałeś potrzeby i problemy Twojej grupy docelowej to powinieneś otrzymać j już na wstępie oferty aż 4 krotne przytaknięcie. W sytuacji opisanej powyżej prawdopodobnie każdy właściciel małej firmy na każde pytanie odpowiedziałby twierdząco.
No bo kto lubi oddawać pieniądze urzędowi skarbowemu? Dlatego ważne jest żebyś formułował pytania w taki sposób aby na 90% Twoi odbiorcy odpowiadali tak. To zadziała tylko wtedy gdy dość dobrze poznasz potrzeby swoich odbiorców i problemy jakie ich trapią.
Jeżeli problem, który poruszysz będzie nieistotny z punktu widzenia twoich klientów nie zdobędziesz zainteresowania, a co za tym idzie masowego przytakiwania. Dlaczego tak ważne jest aby klienci Ci przytakiwali? Na końcu swojej oferty pokażesz klientowi cenę i poprosisz go o dokonanie zakupu. Chyba nie chciałbyś aby Twój klient miał w tym momencie wątpliwości czy powiedzcie tak czy nie?
Potakiwanie klienta paradoksalnie zwiększa również Twoją wiarygodność i buduje nić porozumienia między wami. Kiedy klient widzi, że wiesz co mu leży na sercu i, że znasz jego potrzeby dojdzie do wniosku hmm chyba mnie rozumie .więc chyba mu zaufam.
Technika wielokrotnego potwierdzania może też przybrać inną formę. Możemy odwoływać się do pragnień naszej grupy docelowej. Ponownie posłużę się przykładem z biurem podatkowym.
Czy i Ty chcesz zaoszczędzić na podatkach? Twoja firma potrzebuje dodatkowego zastrzyku gotówki? Więcej inwestycji i jeszcze mniej urzędu skarbowego w twoich wynikach finansowych? A może po prostu chcesz zająć się prowadzeniem swojej firmy, a ktoś inny niech rozlicza Twój biznes za Ciebie?
Pytania które napisałem już nie odnoszą się do problemów, ale do pragnień, potrzeb, aspiracji właścicieli firm. I tak samo jak poprzednim razem mam 90% pewności, że na wszystkie pytania uzyskam odpowiedź twierdzącą.
Każdy odpowiedzialny właściciel biznesu chce inwestować, generować większe zyski i trzymać fiskus jak najdalej od swoich ciężko zapracowanych pieniędzy. Tak samo większość właścicieli firm woli skupić się na prowadzeniu firmy a sprawy podatkowe powierzyć komuś bardziej kto się w tym specjalizuje.
Oczywiście pragnienia Twojej grupy docelowej mogą być zupełnie inne, dlatego musisz zrobić rozeznanie na czym najbardziej zależy Twoim klientom. (lekcja 1)
PMIETAJ! Nagłówek i wstęp oferty muszą świetnie ze sobą współpracować.
2. Budowanie zainteresowania opisywanie rzeczywistości klienta liczbami i statystykami
Bardzo podobny sposób na utrzymanie zainteresowania do poprzedniego. Ten jednak będzie wymagał od Ciebie trochę więcej pracy. Chyba, że sumiennie wykonałeś ćwiczenia w lekcji 1 to większość roboty masz z głowy.
Poszukaj ( o ile jeszcze tego nie zrobiłeś) artykułów w gazetach lub czasopismach, badań, statystyk dotyczących Twojej grupy docelowej klientów. Jeżeli nie pamiętasz z jakich źródeł korzystać wróć do lekcji 1
Swoją ofertę możesz zacząć np. tak Według GUS 60% Polskich przedsiębiorstw płaci za duże podatki, podczas gdy mogą być one mniejsze nawet o 50%. Gdybyś napisał to sam na pewno miałbyś duże zainteresowanie.
Ale dzięki temu, że są to dane niejako prezentowane przez GUS, a nie wyssane przez Ciebie z palca Twoja wiarygodność rośnie o 100%. I o tyle samo rośnie moc Twojego tekstu.
Możesz nawet wkleić do swojego tekstu całe fragmenty artykułów lub raportów opisujących rzeczywistość Twoich klientów. Pamiętaj jednak żeby za każdym razem zaznaczyć kto jest prawdziwym autorem takiego fragmentu.
3. Budowanie zainteresowania stworzenie ciekawej historii
Zacznijmy może od nagłówka jaki może towarzyszyć tekstowi napisanemu według tej techniki.
Kura domowa z Wrocławia która przeszła od minimalnego wynagrodzenia do zamku na wybrzeżu w Hiszpanii w 36 miesięcy.
Mamy tutaj tak zwany story headline (nagłówek opowiadania). Od tego nagłówka możemy gładko przejść do opisania historii w, której zaradna kura domowa zbija fortunę.
Nigdzie indziej otwarcie oferty nie jest tak mocno związane z nagłówkiem jak tutaj. Nagłówek musi napisać tytuł niesamowitej czasami wręcz baśniowej historii, a początek oferty ją kontynuować.
Potężne narzędzie, które korzysta z tego, że ludzie wręcz uwielbiają niesamowite historie z życia wzięte. Dzięki temu tak sprzedaj się tak dużo tabloidów typu Fakt czy SuperExpress ,a ludzie chętnie zaglądają do takich serwisów jak plotek.pl czy pudelek.
Na koniec pokaże Ci klika przykładów bardzo dobrych otwieraczy ofert i tekstów reklamowych.
Jeszcze inny przykład wstępu oferty w postaci ciekawej historii to tekst Eugena Schwartza:
Nagłówek: Myśleli, że jestem szalony żeby przewozić żywe kraby z Maine nawet 1800 mil w głąb lądu.
Otwarcie: Kiedy zacząłem mówić o transportowaniu żywych krabów z Maine prosto miłośników morskiego jedzenia w całym kraju moi przyjaciele potrząsali tylko głową z niedowierzania.